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我有个朋友最近看了《我们相爱了》中，王鸥在水下的美人鱼照片之后，就把自己的休假地定在了泰国，也想自己去拍点水下的照片。刚好她男朋友又会摄影，所以俩人就去租了一台水下摄影设备。之前大家去泰国还是晒晒美食、沙滩，现在更高级了，直接晒海底世界。水下拍照成了每个海边游客的必备项目，在海底拍照潮流还没兴起来之前，这块市场就被一个叫海鸟窝的项目看中了，现在他们就只靠水下相机租赁，一年能有2500万的收入。今天我们就来剖析一下这个海鸟窝。

海鸟窝

海鸟窝主要为用户提供水下设备租赁服务，包括水下相机和涉水装备，服务覆盖了东南亚的27个海岛。海鸟窝主要服务的目标用户是25岁到40岁的白领，其中用户中的95%都是自由行用户。2010年，海鸟窝的水下租赁业务上线，截止到2017年7月，平台上销售的SKU超过150。除了卖其他品牌的产品，比如大疆、奥林巴斯、GoPro等，海鸟窝也开发了自己的涉水产品，比如浮潜服、呼吸管、面镜等。只要是和旅游相关的器械，几乎都可以在海鸟窝上找到，客单价也稳定在每单500块。

2016年，海鸟窝靠相机租赁，做到了2500玩的营收，并且保持着每年30%到40%的增长速度。除了线上的器材租赁，海鸟窝也开了线下体验店，并进驻了海岛。在当地政府的支持下，海鸟窝也开始布局一些自由行的旅游网店，引入一些基础设施。截止到2017年8月初，海鸟窝在旅游服务方面的收入是每月50万左右，估计全年会有600多万块的收入。2016年11月，海鸟窝获得了宜华和康美的A+轮1500万元融资。

一提到OTA服务，很多人脑海里浮现的就是携程、去哪儿、飞猪以及最近势头很猛的美团，觉得OTA都是巨头们的生意，小公司的生存空间被压缩到最低值，甚至毫无生存空间，但海鸟窝却能靠出租相机这一条业务线实现年收入2500万，在OTA的夹缝中，找到一片蓝海，这其中的因素肯定离不开以下三点：

首先，相关条件和政策，促进了海岛游持续升温。

现在很多国内大型的旅游机构设置专门的海岛游路线，航空公司也推出了海岛游航线和包机业务，就连周边海岛国家也因为近些年中国游客的增长而对中国游客实行了免签或者落地签的政策，再加上一些明星效应，人们对海岛旅游越来越热衷；

其次， 从消费者的角度来说，如果你不是一个专业的潜水员或者水下摄影师，这些水下设备还是租着更划算。买一套专业的设备，花费肯定不少，如果你只用一次，那就太浪费了，不如租借性价比高；

最后，OTA巨头正在忙着酒店、机票等大头生意，还没精力注意到这块的市场，再加上出租电商又是一个重仓储、物流的生意，巨头们就更不会自己做这种既耗费精力，又比较琐碎的事了，这就给了海鸟窝一个机会。

虽说海鸟窝的水下租赁生意是2010年上线的，但它其实早在2007年就开始涉足海岛旅游方面的服务了。那时候，海岛旅游还没有像今天这么火热，更别提什么水下拍照了。早期的布局，再加上海鸟窝切入的是一个垂直细分，高客单价，高毛利的领域，这就让它在海岛热的来临的时候，能够快速的获得收入。除了布局的早之外，海鸟窝还做对了这么两件事：

首先，找准自己的用户群，在选品上，契合用户特性。

一般来说，选择租赁水下相机的大都是自由行用户，这些用户对设备有需求，但是经济状况一般，所以价格适中、故障率低、易于保管和租赁的相机，才是最契合这部分人群的用户。海鸟窝上的设备正是以中端为主，高端为辅；

其次，不仅做电商，还做线下店，自己开发高毛利产品。

前店后仓的体验中心不仅可以降低库存和物流压力，提高货物周转周期，还能提高消费体验。让消费者直接去店里看样品，提高可信度。另外，有了线下店，推广自己的产品，也就变得容易多了；

海鸟窝现在有两大块的业务，商品租赁和卖服务。商品租赁这块以水下设备和自家高毛利的浮潜服等设备为主，2016年，单相机租赁这块的业务，就已经为海鸟窝带来了2500万的收入；在旅游服务这块，2017年7月也是每月50万的进账，照目前的业绩来看，一年也起码有600万的进账，这样一算，海鸟窝的两块主体业务加起来，一年起码有3000多万的收入。

风景唯美，带有浪漫色彩的海岛成为女性用户心中理想的结婚独家圣地，明星们也经常在海岛举办婚礼，海岛的属性再加上明星效应，让海岛热持续升温。根据相关数据报告显示，在全球11.8亿国际旅游人次中，有超过2亿人选择海岛游，而中国游客成为全球海岛游最具增长潜力的人群。海岛热自然会带动和海洋相关的服务和设备。海岛服务的市场增长潜力还是比较大的。

海鸟窝创始人何宏斌从2000年就开始进入互联网，算是一个互联网老兵。他自己本身也非常喜欢旅游，所以东南亚国家的海岛他也都去过，本身的经历再加上经验，让他发现了这块的市场。其实做这件事的门槛并不高，难的是你得善于找到用户的需求点，找到一个合适的角度切进去。

提起OTA很多人都觉得没有机会了，这是个整体的印象，但其实垂直细分领域还是存在着大量的机会。困难点就是前面说到的角度。除了要找准切入点之外，像海鸟窝这种项目，也会面临两个困难：

首先，旅游项目的同质化，降低用户体验。

水下拍照、潜水灯水下项目，本来是很个性化的，但是随着海岛游的增多，这些都成了常规项目。同质化的服务和项目，给那些为了追求新鲜的自由行用户，带来了不好的体验；

其次，海岛热有一定的周期，就像之前的古镇热一样。

这个周期，除了季节性的变化之外，还有就是消费者对海岛的消费周期。在周期之内，利润自不必说，但是一旦服务同质化，消费者对海岛的热情消退，这门生意也就不一定好做了。