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- 文｜小饭桌新媒体记者 刘洋 -

- 编辑丨关雪菁 -

有次，海鸟窝的创始人何宏斌去跟某OTA巨头公司高管谈合作，这位高管跟他说，相机租赁这事他们一年多前就想干。

何宏斌非但没怕，反而说：“没事，你们要真想干，我给你们免费打三个月工，机器保养、买配件、供应链这些我全告诉你。但是我跟你打赌，三个月以后你还会发现这件事情交给专家来做，比你自己做要好。”

OTA市场上携程一家独大，美团、阿里环厮周围，看起来这个市场上很难讲出一个新的性感故事了。不过，正是被巨头覆盖的市场，给了垂直细分领域的创业者一个突围的机会。

海鸟窝就在巨头眼皮子底下从水下相机租赁切入了市场，成了一个海岛旅游与潜水社交专业平台，如今在国内水下相机租赁和涉水装备销售市场上成了双料第一，也挣到了钱。

2016年，海鸟窝的主营业务相机租赁，做到了2500万的营收，并以每年30%到40%的速度增长，全年的服务的客群在六万到七万人左右。

“我们是做一个细分领域，避开了那些红海，我们现在做的是竞争比较小，而客单价比较高，毛利比较高的事情。这是我们的定位。”何宏斌说。

2016年的11月，海鸟窝拿到了来自宜华和康美的A+轮1500万融资。

水下相机租赁行业的规则制定者

2000年何宏斌从计算机专业毕业，便进互联网行业工作，算是互联网大潮中的首批弄潮儿。由于他本人酷爱旅游，老早就把整个东南亚的海岛都跑遍了。

彼时，海岛游在国内并不流行，何宏斌发现外国人热衷潜水，还往往配备专业的水下设备，国人到海岛的本就少，旅游设备的专业程度就差得更多了。

但是，何宏斌认为伴随国人收入水平的增加，海岛游的需求会越来越大，中国人早晚也会跟老外一样，对水下设备产生需求，毕竟，旅游是一个体验当地的风土人情，收获回忆的过程，水下设备带来的旅游体验是不可替代的。

何宏斌与团队想做一件提升国人旅行品质的事，2010年海鸟窝业务上线，率先用水下设备租赁业务打开了市场。

海鸟窝通过与携程、去哪儿、淘宝的合作积累原始客户，为客户创建微信群增进交流，提供旅游攻略，鼓励客户在平台晒照片来增加口碑，就这样在巨头手下将客流吸引到自己手上。目前，海鸟窝也搭建了自己APP和平台。

那时，水下相机只有三、四个品牌，不过何宏斌仍然在选品上下了一番功夫。他认为，自己的客户是对设备有需求、但经济状况一般的白领用户，于是他专门选择故障率低、价格适中、易于保管和租赁的水下相机，而昂贵相机的需求量小，一旦出现故障就会引发经济纠纷，并不在其选择之列。

▲ 海鸟窝APP

海鸟窝用了两年时间来验证市场，发现国人对水下设备的需求持续在增长，于是大批量的买机器，设定阶段式体验。目前，海鸟窝有10多种相机品类（奥林巴斯/GoPro/大疆等全系列），库存在5000台设备以上，此外，还将其租赁品类扩展至手持云台、移动WiFi以及无人机等，只要是和旅游相关的器械，在海鸟窝上都可以找到。

由于进入行业早，市场认可度高，海鸟窝制定的标准眼下就成了行业标准，这也成为了海鸟窝的一个护城河。

就如开头所表现的那样，何宏斌也不惧巨头和其他竞争者对于这个市场的觊觎，原因很简单，这件事太繁琐消耗精力了，仓库、物流和维护一件都不能少，OTA巨头们的重心在酒店和机票，这么一个消耗精力的东西他们不会自己去做的。

而其他的小公司，都是跟着海鸟窝的脚步走过来的，市场上第二名的相机租赁平台只有他们15%左右的体量。

开实体店、做自有产品

在完成了流量和口碑的原始积累以后，何宏斌发现，既然可以提供租赁服务，为什么不把周边服务一起打通，线上流量竞争激烈，而租赁方面也需要线下体验。

▲ 海鸟窝实体店

于是，何宏斌有了做线下体验中心的想法。在他看来做一个前店后仓的体验中心可以解决几个关键问题：

一方面，这样能够保证物流到达用户手上的时间最快，缩短用户的等待时间，提高体验，还降低了货品的周转周期，降低了库存压力。“建仓库能把货品周转量提高20%以上，这就意味着相机的库存可以减少20%，这个一进一出就是30%、40%的物损和毛利。”何宏斌解释说。

另一方面，何宏斌称，线下的租赁门店还可以更接近线下的消费者，让他们可以亲身示范水下相机的具体操作。

同时，实体店的存在可以打消一部分对于租赁相机存在疑虑的用户的顾虑。

开实体店之外，海鸟窝还凭借自己的流量优势，开发了自有的高毛利涉水设备产品，进行线上线下的销售。

由于涉水设备需要保证防晒与安全，还要兼顾审美，有一定的技术门槛，过去这个市场一直有国外老牌巨头把持，国内发展比较缓慢。

现在，海鸟窝通过自研或与专业设计师合作的方式推出产品，先通过设计开发浮潜服入手，接着向相对专业的装备，比如呼吸管、面镜进行延伸。

目前,海鸟窝平台上设备销售的品类SKU在150种以上，销售客单价稳定保持在500元/单的水平。

在海外落地

在国内业务拓展以后，海鸟窝决定向国外扩展。具体方式为在海外设置实体中心和拓展旅游线路。

至于为什么向海外扩张，何宏斌给出了三点理由：

首先，触达用户更方便，设备返还时间也能够压缩。比如，现在的情况是，海鸟窝需要在客人出国前将相机寄出，回国后再寄回，路上的时间是不算钱的，这相当于来回时间的成本是海鸟窝自己承担的，而如果国外也有相应网点就会更加便捷。

其次，很多用户出国前不知道自己需要什么产品，直到他切实需要，场景化的营销策略，可以进一步提高销量。

再有，目前海鸟窝的服务客户以25到40岁的白领为主，95%都是自由行的客人，目的地是东南亚的27个海岛。这带来一个问题，白领自由行强调体验和个性化，而这些旅游项目同质化很严重，旅客体验不足。

在意识到去海外设点的必要性后，海鸟窝战略合并了杜马盖地最好的中文旅游团队，这个海岛十分落后，没有电，即便比尔盖茨去，也一样吃不上冰淇淋。

海鸟窝计划是，获得当地政府支持，布局一些自由行的旅游网点，将一些基础设施引入当地旅游业，而这条线只有在海鸟窝上可以享受到。

尽管国内有很多国企的旅行社都也在做这件事，但是他们用的重资产的套路，从下飞机开始，一条龙服务，全部是自己的。但是海鸟窝的想法是发现小而美的东西。在策略和模型上，海鸟窝将轻资产的旅游服务作为发展重心。

目前，海鸟窝的旅游服务每月50万左右的收入，根据预测全年可以超过600万。

据了解，海鸟窝目前团队成员100人不到，其中菲律宾团队16人。目前该项目正在筹备B轮融资。